Como conseguir o envolvimento da equipa comercial

A motivação é um dos componentes mais importantes do sucesso sustentado das vendas ao longo do tempo. Se, por um lado, o ambiente acelerado e de alta pressão é entusiasmante e nos mantém em movimento constante, a desvantagem é que, com o tempo, o desgaste é quase inevitável.

Isso não significa que se deva ficar sentado, à espera que as coisas aconteçam de forma natural. Como gestor ou diretor comercial, é preciso influenciar o desempenho de vendas da equipa em duas frentes: o conjunto de competências, ou seja, aquilo que os vendedores são capazes de fazer, e a motivação, isto é, o quão repetidamente ou apaixonadamente eles o fazem.

Tenha em mente que melhorar o conjunto de competências da equipa é um processo amplamente objetivo. Ao avaliar as métricas de desempenho e compará-las com os resultados alcançados, é possível diagnosticar quais as áreas que precisam de ser melhoradas e atuar de forma organizada.

Já a motivação é um desafio diário. Além de existirem muitos fatores externos que afetam a motivação, cada pessoa exige incentivos e táticas motivacionais diferentes. No entanto, estar motivado é um dos pilares para a gestão eficiente em qualquer operação comercial.

Neste artigo separámos 7 dicas para aplicar no seu negócio, que podem ajudar no sucesso da equipa comercial e reforçar a motivação como fator importante de gestão:

A confiança não se impõe, conquista-se!

A confiança é um dos fundamentos da motivação. Se a equipa não confiar no gestor e não acreditar que ele tem os melhores interesses, será difícil que os elementos se sintam inspirados e motivados pelo trabalho.

Quando os vendedores se sentirem desmotivados, seja transparente e pratique o hábito de ter uma conversa aberta e honesta sobre os seus desafios e objetivos. Isto simplesmente não acontecerá sem confiança. É um ciclo vicioso ou virtuoso.

Os líderes de equipas precisam de criar confiança e, depois, mantê-la, interagindo com os membros de forma consistente e estimulante. Discutir a confiança e a forma como ela se conquista pode ser uma ótima maneira de começar com o pé direito.

Tente fazer com frequência a pergunta:

– “Como podemos construir confiança entre nós?”

É bastante objetivo e uma forma de explicar à equipa que se tem interesse em estabelecer uma relação comercial, em vez de ser apenas o chefe.

Como as pessoas gostam de ser geridas

Ao receber novos elementos na empresa, é importante perceber que a personalidade é algo muito individual e varia de pessoa para pessoa. Por isso, procure ser um gestor eficaz, mostrando o seu estilo e a sua personalidade de trabalho.

Experimente modificar o seu comportamento para atender às necessidades da equipa. Como gostaria de ser gerido se estivesse no lugar dos seus colaboradores?

Tal como perspetivas diferentes exigem estilos de venda diferentes, e os vendedores eficazes percebem como se adaptar a esses estilos, os gestores eficazes sabem que a melhor forma de obter resultados de uma equipa é aplicar a cultura do feedback, em vez de impor um método de comunicação ou uma estratégia genérica.

✅Qual é o ritmo de interação preferido? Pretende reunir-se uma vez por semana, a cada duas semanas ou várias vezes por semana?

✅Como prefere que lhe seja dado feedback?

✅Prefere elogios e feedback públicos ou privados?

✅Se ouvir algo errado, prefere que lhe diga, que envie um e-mail, que aguarde pelo contacto individual ou outra coisa?

✅Se algo que eu fizer o irritar, avisa-me?

Compreenda os objetivos pessoais e profissionais da equipa

Não é possível motivar alguém se não se souber o que o move. Compreenda o que os seus colaboradores diretos pretendem alcançar na vida pessoal e profissional. Isto não só mostra o tipo de pessoa que são, como também fornece informações valiosas sobre o que pode ser interpretado como motivação.

Depois de compreender os objetivos, tente perguntar sobre os vários aspetos da motivação relacionados com prazos e incentivos. Tenha em conta que um Tour of Duty de carreira pode ser importante para reter ou descobrir talentos na equipa.

Mesmo que pareça óbvio, deve sempre perguntar. Se não conseguirem responder às perguntas de imediato, dê-lhes 48 horas para descobrirem. Obrigar a equipa a refletir sobre si mesma aumenta a probabilidade de que as soluções possam ser aplicadas com eficácia.

Foque-se no propósito

As pessoas que gostam do seu trabalho tendem a sair-se melhor. As organizações com baixo envolvimento dos colaboradores registam menos resultados. Segundo estudos do instituto Gallup, 70% dos colaboradores não estão envolvidos com o trabalho, e 51% estão, na realidade, à procura de outro emprego onde se sentiriam mais satisfeitos.

Assim, cabe-lhe manter os comerciais envolvidos e apoiar totalmente a missão da empresa. Comece por explicar o que isso significa para cada pessoa da sua equipa e como cada uma desempenha um papel importante.

No anúncio “Think Different” da Apple, Steve Jobs disse: “As pessoas que são loucas o suficiente para pensar que podem mudar o mundo são as que o fazem”.

Estudos revelaram que seis em cada dez millennials dizem que um “sentido de propósito” é parte da razão pela qual escolheram trabalhar para o seu atual empregador. Dar aos comerciais esse sentido de propósito pode inspirá-los a trabalhar mais nos seus empregos e a fidelizar os seus negócios.

Reconhecimento e Recompensa

Quem não gosta de ser valorizado pelo seu trabalho? Compreenda que os comerciais querem ser recompensados. Mas oferecer apenas uma comissão já não é suficiente. As comissões são esperadas; por isso, é preciso ir além disso para que a equipa se sinta realmente reconhecida pelas suas conquistas.

Experimente oferecer almoço ou jantar sempre que um elemento da equipa atinge a sua meta ou faz algo excelente. Mas essa recompensa não deve destinar-se apenas a essa pessoa. Pelo contrário, toda a equipa deve poder participar.

O diretor comercial de uma grande empresa criou uma mentalidade orientada para a equipa no departamento de vendas. A estratégia do reconhecimento de méritos.

Toda a gente queria ser aquela pessoa reconhecida na frente de todos os seus pares. Queriam ser a causa daquele jantar. Esse elogio e reconhecimento motivaram-nos não só a trabalhar mais, mas também a trabalhar em conjunto.

Trabalhe a comunicação interna

Um quadro na parede não é suficiente para envolver os seus colaboradores. Crie um plano de comunicação interna. Use inquéritos de clima e metodologias de interação em grupo. Coloque a tecnologia a trabalhar a seu favor.

Ferramentas como o Slack e outros softwares colaborativos podem ajudar bastante.

Lembre-se de criar um e-mail e um grupo de WhatsApp que reúna todos os membros da equipa, para que todos fiquem bem alinhados e informados, incluindo sobre alterações de produtos ou serviços, escalas de horário e entregas.

Defina metas

Vendedores diferentes são motivados de formas diferentes. Algumas pessoas são motivadas por concursos de vendas que envolvem toda a equipa. Outras são motivadas pela conquista de quotas ou metas.

Algumas são motivadas por melhorias qualitativas. Outras pelo seu impacto na organização. Há também as que são motivadas por dinheiro.

Muitas empresas focam-se na gestão estratégica para resultados a longo prazo. Mas a melhor maneira de desenvolver o desempenho e a produtividade da equipa é manter os vendedores sempre comprometidos.

Se existe uma meta a mais curto prazo, a tendência é que se esforcem e, dessa forma, o desenvolvimento acontecerá de forma organizada, com o objetivo final a ser alcançado.

Metas individuais complementam o ciclo: é necessário que cada um saiba das suas responsabilidades e onde deve concentrar os seus esforços. Divida as exigências e concentre os colaboradores em diferentes objetivos, mas que sejam todos complementares para atingir a meta principal.

Conclusão

De nada adianta ter metas e planos para crescer sem um envolvimento de equipa bom e bem estruturado. Toda a equipa de vendas vencedora precisa de estar alinhada com os mesmos objetivos e propósitos. Não deixe de utilizar técnicas que estão a dar resultado noutras empresas. Aprender sempre e organizar os processos internos fazem parte dos objetivos.

Foque nas palavras-chave: infraestrutura adequada, colegas cooperativos, gestores mais próximos, reconhecimento e comunicação.