A motivação é um dos componentes mais importantes do sucesso sustentado de vendas ao longo do tempo. Se por um lado, o ambiente acelerado e de alta pressão é empolgante e nos mantém em movimento constante, a desvantagem é que, com o tempo, o desgaste é quase inevitável.
Isso não significa que você deva ficar sentado, esperando as coisas acontecerem de forma natural. Como gerente ou diretor comercial, é preciso influenciar o desempenho de vendas do seu time em duas frentes: o conjunto de habilidades, ou seja, o que os vendedores são capazes de fazer. E a motivação, o quão repetidamente ou apaixonadamente eles fazem isso.
Tenha em mente que melhorar o conjunto de habilidades da equipe é um processo amplamente objetivo. Ao avaliar as métricas de desempenho e comparar com resultados alcançados, você pode diagnosticar quais áreas precisam ser aprimoradas e atuar de forma organizada.
Já a motivação se torna um desafio diário. Além de existirem muitos fatores externos que afetam a motivação, cada pessoa exige incentivos e táticas motivacionais diferentes. Porém, estar motivado é um dos pilares para a gestão eficiente em qualquer operação comercial.
Neste artigo separamos 7 dicas para você aplicar no seu negócio, que podem ajudar no sucesso do time comercial e impulsionar a motivação como fator importante de gestão:
Confiança não se impõe, se conquista!
A confiança é um dos fundamentos da motivação. Se o time não confiar em você e não acreditar que tem os melhores interesses, vai ser difícil para os membros se sentirem inspirados e motivados pelo trabalho.
Quando os vendedores se sentirem desmotivados, seja transparente e pratique o hábito de ter uma conversa aberta e honesta sobre seus desafios e objetivos. Algo que simplesmente não acontecerá sem confiança. É um ciclo vicioso, ou virtuoso.
Líderes de times precisam criar confiança e, em seguida, mantê-la, interagindo com os membros de maneira consistente e estimulante. Simplesmente discutir a confiança e como ela se conquista, pode ser uma ótima maneira de começar com o pé direito.
Tente realizar com frequência a pergunta:
– “Como podemos construir confiança entre nós?”
É bem objetivo e uma maneira de explicar ao time que você está interessado em exercer um relacionamento comercial, em vez de somente ser o chefe deles.
Como as pessoas gostam de ser gerenciadas
Ao receber novos integrantes do time na empresa é importante entender que a personalidade é algo muito individual, varia de pessoa para pessoa. Por isso procure ser um gerente eficaz mostrando seu estilo e personalidade de trabalho.
Experimente modificar seu comportamento para atender às necessidades do time. Como você gostaria de ser gerenciado se estivesse no lugar de seus liderados?
Assim como perspectivas diferentes exigem estilos de venda diferentes e vendedores eficazes entendem como se adaptar a esses estilos, gerentes eficazes sabem que a melhor maneira de obter resultados de um time é aplicar a cultura do feedback, em vez de forçar um método de comunicação ou estratégia genérica.
Algumas perguntas que podem ser dirigidas aos vendedores para ajudá-los a descobrir como é o estilo de trabalho de cada um:
✅Qual é o ritmo de interação que você prefere? Deseja me encontrar uma vez por semana, a cada duas semanas ou várias vezes por semana?
✅Como você prefere que eu lhe dê feedback?
✅Você prefere elogios e feedback públicos ou privados?
✅Se eu ouvir algo errado, você quer que eu lhe diga, envie um email para você, aguarde até o nosso contato individual ou algo mais?
✅Se algo que eu fizer te irritar, você me avisa?
Entenda os objetivos pessoais e profissionais da equipe
Você não pode motivar alguém, a menos que saiba o que o move. Entenda o que seus subordinados diretos desejam realizar em suas vidas pessoais e profissionais. Isso não apenas mostrará o tipo de pessoa que eles são, mas também fornecerá informações preciosas sobre o que pode ser interpretado como motivação.
Depois de entender seus objetivos, tente questionar sobre os vários aspectos da motivação relativos a prazos e incentivos. Entenda que um Tour of Duty de carreira pode ser importante para reter ou descobrir talentos no time.
Mesmo que pareça óbvio, você sempre precisa perguntar. Se eles não puderem lhe responder as perguntas imediatamente, dê 48 horas para descobrir. Forçar o time a ser auto-reflexivo aumenta a probabilidade de que as soluções possam ser aplicadas com efetividade.
Foque no propósito
As pessoas que amam seus empregos tendem a se sair melhor. Organizações com baixo envolvimento dos funcionários experimentam menos. Segundo pesquisas do instituto Gallup, 70% dos empregados não estão engajados com o trabalho e 51%, na realidade, estão procurando outro emprego, onde se sentiriam mais satisfeitos.
Portanto, é seu trabalho manter os vendedores engajados e apoiar totalmente a missão da empresa. Comece explicando o que isso significa para cada pessoa da sua equipe e como elas desempenham um papel importante.
No anúncio “Think Different” da Apple, Steve Jobs disse: “As pessoas que são loucas o suficiente para pensar que podem mudar o mundo são as que o fazem”.
Pesquisas descobriram que seis em cada dez millennials dizem que um “senso de propósito” é parte da razão pela qual eles escolheram trabalhar para seu atual empregador. Dar aos vendedores esse senso de propósito pode inspirá-los a trabalhar mais em seus empregos e a fidelizar seus negócios.
Reconhecimento e Recompensa
Quem não gosta de ser valorizado pelos seu trabalho? Entenda que representantes de vendas querem ser recompensados. Mas oferecer uma comissão apenas já não é mais suficiente. Comissões são esperadas; portanto, você precisa ir além disso para que o time se sinta realmente reconhecido por suas realizações.
Experimente oferecer almoço ou jantar sempre que um membro do time atinge sua meta ou faz algo ótimo. Mas essa recompensa não pode ser dirigida apenas para aquela pessoa. Em vez disso, toda a equipe seria capaz de participar.
O diretor comercial de uma grande empresa, criou uma mentalidade orientada para a equipe no departamento de vendas. A estratégia do reconhecimento de méritos.
Todo mundo queria ser aquela pessoa reconhecida na frente de todos os seus pares. Eles queriam ser a causa daquele jantar. Esse elogio e reconhecimento os motivaram a não apenas trabalhar mais, mas também trabalharem juntos.
Trabalhe a comunicação interna
Um quadro na parede não é suficiente para engajar seus funcionários. Crie um plano de comunicação interna. Use pesquisas de clima, metodologias de interação em grupo. Coloque a tecnologia para trabalhar a seu favor.
Ferramentas como o Slack e outros softwares colaborativos podem ajudar bastante.
Lembre-se de ter um email e grupo no whatsapp que reúne todos os membros do time para que todos estejam bem alinhados e informados, inclusive sobre alterações de produtos ou serviços, escalas de horários e entregas.
Defina metas
Vendedores diferentes são motivados de maneiras diferentes. Algumas pessoas são motivadas por concursos de vendas que envolvem toda a equipe. Outros são motivados pela conquista de cotas ou metas.
Alguns são motivados por melhorias qualitativas. Outros por seu impacto na organização. Há também os que são motivados por dinheiro.
Muitas empresas focam na gestão estratégica para resultados a longo prazo. Mas a melhor maneira de conseguir desenvolver atuação e produtividade no seu time é manter os vendedores sempre comprometidos.
Se há uma meta em menor prazo, a tendência é que eles se esforcem e dessa forma o desenvolvimento acontecerá de maneira organizada, com o objetivo final sendo alcançado.
Metas individuais complementam o ciclo: é necessário que cada um saiba das suas responsabilidades e no que deve concentrar seus esforços. Divida as demandas e concentre os colaboradores em diferentes objetivos, mas que todos sejam complementares para atingir a meta principal.
Conclusão
De nada adianta ter metas e planos para crescer, sem um bom e estruturado engajamento de time. Toda equipe de vendas vencedora precisa estar alinhada com os mesmos objetivos e propósitos. Não deixe de utilizar técnicas que estão dando certo em outras empresas. Aprender sempre e organizar seus processos internos fazem parte dos objetivos.
Foque nas palavras chaves: infra-estrutura adequada, colegas cooperativos, gestores mais próximos, reconhecimento e comunicação.
